Marketing für Gesundheit

Typische Engpässe und Lösungen

1. Die Kundschaft kauft beim günstigsten Anbieter

Warum: Bei rezeptfreien Produkten suchen viele gezielt nach Produktname oder PZN und landen über Preisvergleichsportale beim billigsten Angebot. Bindung an eine Apotheke entsteht so kaum, jede Bestellung muss neu eingekauft werden. Dabei ist ein großer Teil des Bedarfs planbar: Dauerprodukte, Nahrungsergänzung, Pflege, Hörgerätebatterien und Zubehör werden in festen Abständen nachgekauft.

Lösung (E-Mail-Marketing): Wir bauen CRM-Flows, die sich am Verbrauch orientieren: Nachkauf-Erinnerungen passend zur Packungsgröße, Hinweise zu Lieferzeiten und Service-Inhalte statt Dauerrabatt. Segmente nach Produktgruppe und Kaufrhythmus sorgen dafür, dass Bestandskunden direkt bei Ihnen bestellen, bevor sie wieder vergleichen. Gemessen wird am Wiederkaufumsatz je Kunde und am Deckungsbeitrag je Bestellung.

2. Anzeigen scheitern am Heilmittelwerbegesetz

Warum: Für Arzneimittel, Medizinprodukte wie Hörgeräte und gesundheitsbezogene Aussagen gelten enge Grenzen: keine irreführenden Wirkversprechen, Pflichtangaben in der Arzneimittelwerbung, keine Publikumswerbung für verschreibungspflichtige Präparate. Dazu kommen die Gesundheitsrichtlinien von Meta und Google. Die Folge sind abgelehnte Anzeigen, eingeschränkte Konten und weichgespülte Creatives, aus denen die Kampagnen kaum lernen.

Lösung (Performance Marketing): Wir entwickeln Creatives und Landingpages, die vom ersten Entwurf an innerhalb von HWG und Plattformrichtlinien liegen, und lassen kritische Aussagen vor dem Livegang juristisch prüfen. Statt Wirkversprechen arbeiten wir mit Sortiment, Service, Lieferzeit und Beratung. Eine Kontostruktur mit getrennten Produktgruppen verhindert, dass einzelne Ablehnungen das ganze Werbekonto ausbremsen.

3. Der Online-Vertrieb steht erst am Anfang

Warum: Hörakustiker, Sanitätshäuser und stationäre Apotheken verkaufen traditionell über Filiale und persönliche Beratung. Der Online-Kanal wird oft nebenher aufgebaut, ohne eigenes Marketingteam, ohne sauberes Tracking und mit unklarer Rollenverteilung zwischen Filiale und Shop. Bei Hörgeräten kommt hinzu, dass der Weg vom Online-Hörtest über Anpassung und Probetragen bis zum Kauf mehrere Schritte umfasst.

Lösung (Consulting & Interim): Sascha Blum übernimmt als Interim-CMO oder Berater die Verantwortung auf Zeit. Er baut Marketingabteilung, Tracking und Funnels auf, legt die Kennzahlen für jede Stufe fest und setzt KI dort ein, wo sie dem Team Arbeit abnimmt. So hat er es bei Audoora umgesetzt. Danach übergeben wir an Ihr Team oder betreuen einzelne Kanäle weiter.

Referenz: apo-discounter.de (Online-Apotheke) und Audoora (Hörakustik)

• > 1.000 % ROAS bei apo-discounter.de
• 6.000 % maximaler ROAS

Für apo-discounter.de haben wir Performance-Kampagnen in einem Umfeld mit strengen Werberegeln betreut und dabei mehr als eine Million Nutzer erreicht. Bei Audoora, einem Anbieter von Hörgeräten im Online-Vertrieb, war Sascha Blum von 2023 bis 2024 Interim-CMO: Er hat die Marketingabteilung aufgebaut, Tracking und Funnels eingeführt und KI in die Abläufe integriert.

Leistungsmix

• E-Mail-Marketing: Nachkauf- und Service-Flows nach Produktgruppe und Packungsgröße, die Bestandskunden zurückholen, bevor sie erneut Preise vergleichen.
• Performance Marketing: Google-Shopping- und Meta-Kampagnen mit HWG-geprüften Creatives, getrennt nach sensiblen und unkritischen Bereichen des Sortiments.
• Tracking mit Tracyn (Partner Atmos): Server-seitiges Tracking mit Tracyn für Shopify-Shops, das Einwilligungen respektiert und trotzdem genug Kaufsignale für die Steuerung liefert.
• Consulting & Interim: Interim-CMO auf Zeit für Hörakustik und Apotheken, die Online-Vertrieb, Team und Datenbasis erst aufbauen.

Woran wir steuern (KPIs)

• Wiederkaufumsatz je Kunde: Zeigt, ob Bestandskunden direkt bestellen oder wieder über Preisvergleiche kommen.
• Ablehnungsquote der Anzeigen: Frühwarnsignal für Konflikte mit dem HWG und den Gesundheitsrichtlinien der Plattformen.
• Kosten je Hörtest-Termin: In der Hörakustik der entscheidende Schritt zwischen Online-Interesse und Anpassung.
• Deckungsbeitrag je Bestellung: Bei knappen Margen im Apothekensortiment entscheidet er, ob sich Neukundenwerbung rechnet.

Timing: Erkältungszeit im Herbst und Winter, Allergiesaison im Frühjahr und Sonnenschutz im Sommer verschieben die Nachfrage im Sortiment spürbar. In der Hörakustik planen wir Terminkampagnen um die Ferien herum, weil Anpassung und Probetragen Zeit brauchen.

Rechtliches (juristisch prüfen lassen)

• Wir achten auf die Grenzen des Heilmittelwerbegesetzes, insbesondere auf den Verzicht auf irreführende Wirkaussagen und auf Publikumswerbung für verschreibungspflichtige Arzneimittel.
• Wir achten auf die Pflichtangaben in der Arzneimittelwerbung und auf die Gesundheitsrichtlinien von Meta, Google und TikTok.
• Wir achten darauf, dass Rabatt- und Bonusaktionen nicht gegen die Preisbindung für verschreibungspflichtige Arzneimittel verstoßen.
• Wir achten darauf, dass Gesundheitsdaten in Tracking und CRM nur mit ausdrücklicher Einwilligung und so sparsam wie möglich verarbeitet werden.

FAQ

Dürfen Online-Apotheken auf Meta und Google werben? Ja, innerhalb klarer Grenzen. Rezeptfreie Produkte, Kosmetik, Nahrungsergänzung und Serviceleistungen lassen sich bewerben, wenn die Aussagen HWG-konform sind und die Plattformrichtlinien eingehalten werden. Google verlangt von Online-Apotheken eine vorherige Zertifizierung. Publikumswerbung für verschreibungspflichtige Arzneimittel ist in Deutschland verboten.

Wie funktioniert Marketing für Hörgeräte? Der Kauf verläuft in Stufen: Interesse, Online-Hörtest oder Terminbuchung, Anpassung, Probetragen, Entscheidung. Wir bauen Funnels, die Termine erzeugen, und E-Mail-Strecken, die zwischen den Stufen begleiten und an offene Termine erinnern. Gemessen wird bis zum verkauften Gerät, damit Budget dort landet, wo tatsächlich Abschlüsse entstehen.

Was kostet die Zusammenarbeit? E-Mail-Marketing beginnt bei 3.000 € pro Monat, Performance Marketing bei 1.500 € je Plattform, jede weitere Plattform kostet 900 € zusätzlich. Interim-Mandate kalkulieren wir nach Umfang. Alle Preise netto zuzüglich Werbebudget, das meist ab 5.000 € im Monat sinnvoll ist. Die Laufzeit beträgt einen Monat.

Arbeiten Sie auch für stationäre Apotheken? Ja, wenn es einen Onlineshop oder ein klar messbares Online-Ziel gibt, etwa Vorbestellungen, Terminbuchungen oder Anmeldungen zur Kundenkarte. Für reine Imagewerbung ohne messbares Ergebnis passt unser Ansatz weniger, weil wir vorher rechnen und danach auf Umsatz und Kosten je Ergebnis steuern.