Marketing fürs Handwerk

Typische Engpässe und Lösungen

1. Gesellen und Azubis fehlen

Warum: Im Handwerk bestimmt die Zahl der Monteure, wie viele Aufträge Sie annehmen können. Gute Gesellen sind fest angestellt und suchen nicht aktiv, Stellenanzeigen auf Jobbörsen erreichen sie kaum. Bei Auszubildenden konkurrieren Sie mit Industrie und Handel um dieselben Schulabgänger, die sich vor allem auf Instagram und TikTok über Berufe informieren.

Lösung (Recruiting-Kampagnen (Teil von Performance Marketing)): Wir schalten Recruiting-Kampagnen im Umkreis Ihres Betriebs, mit kurzen Videos aus Werkstatt und Baustelle statt Stockfotos. Die Bewerbung läuft über einen mobilen Funnel mit wenigen Fragen zu Gewerk, Führerschein und Wohnort. Für Ausbildungsplätze bauen wir eigene Anzeigen, die auch Eltern überzeugen, und steuern auf Kosten je qualifizierter Bewerbung.

2. Kundenanfragen kommen in Wellen

Warum: Bei Solar und Wärmepumpe hängt die Nachfrage an Förderprogrammen, Energiepreisen und Nachrichtenlage, bei Dach und Heizung zusätzlich am Wetter. Anfrageportale verkaufen dieselbe Anfrage oft an mehrere Betriebe, und Sie landen im Preiskampf. Viele Anfragen enthalten weder Dachfläche noch Heizungsalter, und Ihr Vertrieb fährt zu Vor-Ort-Terminen ohne Chance.

Lösung (Performance Marketing): Wir bauen exklusive Anfragen über Meta- und Google-Kampagnen in Ihrem Einzugsgebiet auf. Ein Konfigurator fragt Eigentum, Gebäudetyp, Heizungsalter oder Dachausrichtung ab, bevor ein Termin entsteht. Übertragbar aus unserer Leadgenerierung für ein Autohaus ist die Reihenfolge: erst filtern, dann telefonieren. Budget erhöhen wir, wenn Ihre Montageteams Kapazität haben.

3. Angebote verschwinden in der Schublade

Warum: Ein Angebot für eine Photovoltaikanlage oder Wärmepumpe ist schnell fünfstellig. Kunden holen Vergleichsangebote ein und entscheiden über Wochen, oft gemeinsam mit Energieberater oder Bank. Im Tagesgeschäft ruft niemand systematisch nach, weil Meister und Bauleiter auf der Baustelle stehen. Offene Angebote stehen dann als Umsatz in der Planung, der nie kommt.

Lösung (E-Mail-Marketing): Wir richten eine E-Mail-Automation ein, die mit dem Angebot startet: Erklärungen zu Ablauf und Förderantrag, Antworten auf typische Einwände, Fotos fertiger Anlagen aus Ihrer Region und eine Erinnerung an Ihren Vertrieb. Nach dem Auftrag folgen Wartungstermine und Empfehlungsanfragen. Die Daten kommen aus Ihrer Handwerkersoftware oder Ihrem CRM.

Beispielrechnung: Kosten je Wärmepumpen-Auftrag (Methode, keine Fallstudie)

• Annahme: Werbebudget pro Monat: 5.000 €
• Honorar Performance Marketing, 1 Plattform: 1.500 €
• Annahme: 50 € je vorqualifizierter Anfrage: 100 Anfragen
• Annahme: 40 % werden zum Vor-Ort-Termin: 40 Termine
• Annahme: 25 % der Termine werden Auftrag: 10 Aufträge
• Kosten je Auftrag (6.500 € / 10): 650 €

Methode, keine Fallstudie: Alle Werte sind Annahmen. Ob 650 € je Auftrag gut sind, entscheidet Ihr Deckungsbeitrag je Anlage, den Sie kennen. Im ersten Monat messen wir die echten Quoten und rechnen neu. Aus der Autohaus-Leadgenerierung übertragbar ist die Logik der Vorqualifizierung, nicht deren Zahlen.

Leistungsmix

• Recruiting-Kampagnen (Teil von Performance Marketing): Recruiting-Kampagnen für Gesellen, Monteure und Auszubildende im Umkreis Ihres Betriebs, mit Videos aus Ihrem echten Arbeitsalltag.
• Performance Marketing: Lokale Meta- und Google-Kampagnen für Solar, Wärmepumpe, Bad oder Dach, mit Budget passend zur Kapazität Ihrer Montageteams.
• Funnels & Landingpages (Teil von Performance Marketing): Konfigurator als Landingpage, der Gebäudedaten, Eigentum und Zeitrahmen abfragt, bevor Ihr Vertrieb zum Vor-Ort-Termin fährt.
• E-Mail-Marketing: Angebotsnachfass, Wartungserinnerungen und Empfehlungsanfragen per E-Mail, automatisch aus Ihrer Handwerkersoftware oder Ihrem CRM gestartet.

Woran wir steuern (KPIs)

• Kosten je Vor-Ort-Termin: Termine binden Berater oder Meister, ein Termin ohne Chance kostet doppelt
• Angebots-Auftrags-Quote: zeigt, ob Nachfass und Preis stimmen, bevor mehr Werbebudget fließt
• Kosten je eingestelltem Gesellen: eine Einstellung schafft Kapazität für viele zusätzliche Aufträge im Jahr
• Auslastung der Montageteams: Anfragebudget nur erhöhen, wenn Teams die zusätzlichen Aufträge auch bauen können

Timing: Solar- und Dachanfragen steigen im Frühjahr, Heizungsanfragen vor und in der Heizperiode; Änderungen bei Förderprogrammen verschieben beides kurzfristig. Ausbildungskampagnen starten wir im Herbst und Winter, lange vor dem Ausbildungsbeginn im Spätsommer.

FAQ

Was kostet Marketing für einen Handwerksbetrieb? Recruiting-Kampagnen beginnen bei 1.500 € je Plattform und Monat netto, zuzüglich Werbebudget ab etwa 1.500 €. Für Kundenanfragen rechnen wir Performance Marketing ab 1.500 € je Plattform, jede weitere plus 900 €, mit sinnvollem Werbebudget ab etwa 5.000 € im Monat. E-Mail-Automation kostet ab 3.000 € monatlich. Laufzeit jeweils ein Monat.

Sind die Anfragen exklusiv für unseren Betrieb? Ja. Die Anfragen entstehen über Kampagnen in Ihrem Namen und auf Ihren eigenen Landingpages, wir verkaufen sie an niemanden weiter. Damit vergleicht der Interessent nicht schon beim ersten Kontakt mehrere Betriebe, und Ihr Vertrieb spricht mit Menschen, die sich bewusst bei Ihnen gemeldet haben.

Lohnt sich das auch für kleinere Betriebe? Wenn Sie Kapazität für zusätzliche Aufträge haben oder eine Stelle dauerhaft offen ist, meist ja. Für Bewerbungen reicht oft eine Plattform. Für Kundenanfragen rechnet sich der Aufwand vor allem bei hohen Auftragswerten wie Solar, Wärmepumpe, Bad oder Dach. Das rechnen wir im Erstgespräch mit Ihren Zahlen durch.

Was lässt sich aus Ihrer Autohaus-Referenz übertragen? Die Methode: Anfragen vor dem ersten Telefonat vorqualifizieren, Kosten je Anfrage und je Abschluss messen und Budget nach Verkaufskapazität steuern. Die Zahlen aus dem Autohaus übertragen wir bewusst nicht, weil Auftragswerte, Entscheidungsdauer und Einzugsgebiet im Handwerk anders sind. Ihre Werte ermitteln wir im ersten Monat.