Marketing für Immobilienmakler

Typische Engpässe und Lösungen

1. Zu wenige Verkaufsaufträge von Eigentümern

Warum: Ein Makler verdient am Objekt, und das Objekt kommt vom Eigentümer. Portale liefern vor allem Kaufinteressenten, Eigentümer wählen ihren Makler dagegen über Empfehlung, Präsenz im Viertel oder den ersten Bewertungstermin. Bewertungsportale fangen viele dieser Menschen früh ab und vermitteln die Kontakte oft an mehrere Büros. Ohne eigenen Zugang konkurrieren Sie um dieselben Leads wie alle anderen.

Lösung (Funnels & Landingpages (Teil von Performance Marketing)): Wir bauen einen Verkäufer-Funnel unter Ihrer Marke: Wertermittlung oder Verkaufs-Check für Ihr Gebiet, mit Fragen zu Objektart, Lage, Zeitrahmen und Verkaufsanlass. Lokale Meta- und Google-Kampagnen sprechen Eigentümer im Einzugsgebiet an, mit Themen wie geerbte Immobilie oder Verkleinerung im Alter, sensibel formuliert. Die Anfragen gehören nur Ihnen und kommen vorsortiert ins CRM.

2. Eigentümer entscheiden erst nach Monaten

Warum: Zwischen dem ersten Gedanken an einen Verkauf und dem Maklervertrag liegen oft viele Monate. Eigentümer holen mehrere Bewertungen ein, warten auf die Zinsentwicklung, den Auszug der Kinder oder eine Erbauseinandersetzung. Wer nach der Bewertung nur einmal nachfasst, ist bei der Entscheidung vergessen, und der Auftrag geht an das Büro, das zuletzt präsent war.

Lösung (E-Mail-Marketing): Wir richten E-Mail-Strecken für Eigentümer ein, die nach der Bewertung regelmäßig Nutzen bieten: Marktberichte für den Stadtteil, kürzlich verkaufte Objekte aus Ihrem Büro, Hinweise zu Unterlagen wie Energieausweis und Grundbuchauszug. Reagiert ein Kontakt erneut, bekommt Ihr Team einen Hinweis für den Anruf. So bleiben Sie präsent, bis der Verkauf ansteht.

3. Exposés erreichen die falschen Interessenten

Warum: Bei begehrten Objekten bringen Portale sehr viele Anfragen, oft ohne geklärte Finanzierung oder passenden Bedarf. Bei Kapitalanlagen, Gewerbeflächen oder Neubauprojekten bleibt die Resonanz dagegen aus, weil die passenden Käufer nicht aktiv auf Portalen suchen. Besichtigungen mit unpassenden Interessenten kosten Zeit, und die Vermarktung zieht sich, während der Eigentümer auf Ergebnisse wartet.

Lösung (Performance Marketing): Wir bewerben ausgewählte Objekte zusätzlich über Meta, Google und bei Gewerbe über LinkedIn, mit Zielgruppen nach Region und Interessen innerhalb der Plattformregeln für Immobilienanzeigen. Vor der Exposé-Ausgabe fragt ein kurzer Funnel Budget, Finanzierungsstand und Zeitrahmen ab. Ihr Team besichtigt mit vorbereiteten Interessenten und kann dem Eigentümer belegbar berichten.

Beispielrechnung: Werbekosten je Alleinauftrag (Methode, keine Fallstudie)

Werbebudget pro Monat (Annahme): 5.000 €
Kosten je Bewertungsanfrage (Annahme): 50 €
Bewertungsanfragen pro Monat: 100
Davon mit Verkaufsabsicht in 12 Monaten (Annahme: 25 %): 25
Davon Alleinauftrag für Ihr Büro (Annahme: 20 %): 5 Aufträge
Werbekosten je Alleinauftrag (ohne Agenturhonorar): 1.000 €

Methode, keine Fallstudie: Alle Werte sind Annahmen. Vor dem Start ersetzen wir sie durch Ihre Zahlen, vor allem durchschnittliche Provision und Auftragsquote nach dem Bewertungstermin. Weil Aufträge oft erst Monate nach der Anfrage entstehen, bewerten wir Kampagnen über mehrere Monate und stellen die Werbekosten je Auftrag Ihrer Provision gegenüber.

Leistungsmix

Funnels & Landingpages (Teil von Performance Marketing): Bewertungs- und Verkaufs-Check-Funnels unter Ihrer Marke, mit Vorqualifizierung nach Objektart, Lage, Zeitrahmen und Verkaufsanlass.
Performance Marketing: Lokale Eigentümer-Kampagnen auf Meta und Google sowie Objektbewerbung für Neubau, Kapitalanlage und Gewerbe.
E-Mail-Marketing: Eigentümer-Nurturing mit Stadtteil-Marktberichten und Suchprofil-Mails, die vorgemerkte Käufer über neue Objekte informieren.
Tracking mit Tracyn (Partner Atmos): Messung von der Anzeige bis zum unterschriebenen Maklervertrag, damit Budget nach Aufträgen verteilt wird.

Woran wir steuern (KPIs)

Kosten je Eigentümer-Lead: Zeigt, was ein Kontakt mit Verkaufsabsicht in Ihrem Gebiet tatsächlich kostet.
Quote Bewertung zu Alleinauftrag: Entscheidet, ob Leads und Gesprächsführung zusammen wirtschaftlich sind.
Werbekosten je Auftrag zur Provision: Die eigentliche Wirtschaftlichkeitsrechnung, betrachtet über mehrere Monate statt Wochen.
Anfragen mit Finanzierungsnachweis: Misst Käuferqualität und beschränkt Besichtigungen auf ernsthafte Interessenten.

Timing: Frühjahr und Frühherbst sind klassische Zeiten für Besichtigungen und Vermarktung, Eigentümer-Kampagnen starten deshalb besser einige Monate vorher. Zinsänderungen verschieben die Nachfrage kurzfristig, Budget und Botschaften passen wir dann monatlich an.

Rechtliches (juristisch prüfen lassen)

Wir achten darauf, dass Immobilienanzeigen die Pflichtangaben aus dem Energieausweis nach § 87 GEG enthalten, also Art des Ausweises, Energiekennwert, wesentlichen Energieträger sowie bei Wohngebäuden Baujahr und Effizienzklasse.
Wir achten darauf, dass Preise nach der Preisangabenverordnung vollständig angegeben und Maklerprovisionen transparent ausgewiesen sind, einschließlich der Regeln zur Provisionsteilung bei Wohnungen und Einfamilienhäusern (§§ 656a ff. BGB).
Wir achten auf ausdrückliche, dokumentierte Einwilligungen für Rückrufe und E-Mails nach § 7 UWG und DSGVO, besonders bei Bewertungsanfragen.
Wir halten die Plattformregeln für Immobilienanzeigen ein, die die Zielgruppenauswahl einschränken können.

FAQ

Funktioniert das auch für Bauträger? Ja. Neubauprojekte profitieren von Objektkampagnen mit Vorqualifizierung nach Budget, Finanzierungsstand und Bezugszeitpunkt, oft schon vor Baubeginn. Wir rechnen vorher, welche Kosten je Reservierung Ihr Projekt trägt, und steuern die Kampagnen nach Bauabschnitten und verbleibenden Einheiten.

Ab welchem Budget lohnt sich ein Verkäufer-Funnel? Performance Marketing beginnt bei 1.500 € netto pro Monat je Plattform, jede weitere kostet 900 €. E-Mail-Strecken starten bei 3.000 € im Monat. Dazu kommt ein Werbebudget, sinnvoll ab 5.000 € monatlich. Die Laufzeit beträgt einen Monat, wegen der langen Entscheidungswege planen Sie die Auswertung aber realistisch über mehrere Monate.

Wie schnell kommen die ersten Aufträge? Bewertungsanfragen entstehen meist kurz nach dem Start, Aufträge brauchen länger, weil Eigentümer vergleichen und planen. Deshalb messen wir früh Zwischenwerte wie Kosten je Bewertungsanfrage und Terminquote. Liegen diese im Rahmen der Beispielrechnung, lohnt es sich dranzubleiben.

Warum steht hier keine Fallstudie? Für Immobilien haben wir noch keine Referenz, die wir veröffentlichen können, und wir erfinden keine. Die Methode stammt aus der Leadgewinnung für Autohäuser und Coaching-Anbieter, wo wir Ergebnisse belegen können. Die Beispielrechnung zeigt offen, mit welchen Annahmen wir starten.